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左光申:抗疫常态化,我们中小企业的生存与发展(大家谈·11)
时间:2020-05-12   来源: 互联网   阅读:2364次

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2020年疫情全球大爆发,对于各行各业的经营者来说,可谓是开启了一个全新的运行模式:

抗疫与生产的平衡与取舍;

全球化供应链的断裂与重组;

疫情发展的不确定性左右企业的长远规划••••••

在这种全新的大环境下,企业的生存与发展都遇到了很多教科书上没有的新问题,也必将倒逼企业主快速做出反应。


在这种束手束脚的运营状态下,广州通泽机械有限公司无溶剂复合设备仍然实现了火爆的销售业绩,甚至远超2019年的同期业绩,而且还成功完成了一次远程协作、客户自行安装调试设备的创举。

通泽的设备为什么能受到用户这么高程度的信任和接纳?

在全球货运受阻的时刻,通泽为什么能提前储备进口零配件一年所需要的用量?

为什么在湖北员工被困湖北时,通泽的湖北市场仍然能够保持销售业绩?

••••••


今天,我们邀请了广州通泽机械有限公司董事长左光申先生,请左总分享他的经营之道以及当前态势下我们中小企业生存与发展的心得体会。



第12谈:抗疫常态化,我们中小企业的生存与发展

发言嘉宾:广州通泽机械有限公司董事长左光申


一、当年吃过的亏,都变成了预警


2020年第一季度加上4月份,通泽销售刷新了四项新纪录:单月销售总台数、第一季度销售总台数、单日销售纪录、个人单月销售纪录。

这首先要感谢客户对通泽的信任与接纳,同时我也要感谢全体通泽人,我们上下一心,通力合作,让我们的梦想一步步变成了现实。


在这个特殊的时期,我发现当年吃过”在今天都变成了预警,让我们做好了更充足的准备,大大提高了企业的安全性,也验证了很多以前无法验证的想法,在此与大家分享这些有意思的事情:


01

客户的信任与供应商的销售体系


我们在2019年重新梳理了产品体系,推出了A系列机型,包括A350、A400、A450和A600。从前几个月的销售来看,A400加上A450的份额占据了80%~90%。这和我们的预期也是吻合的。

从销售区域来看,全国各地的增长都很平均。

比如通泽北京办的销售区域包括了河北、山东等地,这两个地区从2019年底开始,就表现得非常活跃,整个软包装行业都处于上升时期,这肯定会带来设备需求的上升。特别是东光地区,增长非常明显。通泽设备在这个区域的增长也是非常亮眼。

我们的分析是经过了第一轮多个品牌的同台竞争,通泽稳定的设备性能和通泽服务人员的专业与勤奋为我们从客户那里赢得了“靠谱”的评价。比如北京办的郑工,曾经试过一天开车跑600km去拜访客户,还有郝工,只要客户需要,都是第一时间响应,最多的一天服务了三家客户。

西南、华东区域一直竞争都非常激烈,我们今年也表现得非常好。

最令人意外的是江浙、湖南区域。我们负责江浙区域的刘工、湖南区域的荣工,因为都是湖北人,被困在湖北老家直到湖北解封。他们二位在湖北远程办公,我们总部再调用其他区域的员工支援这两个区域,因此这两个地区的销售没受到影响,一样实现增长。



这令我坚信:我们坚定不移建立直营体系的决定是对的。


很多设备制造商同行都选择了代理模式,我相信代理人在销售时一定会非常有积极性,有利于销售。

但对于软包装行业来说,供应商还扮演了一个很特别的身份:技术培训或服务者。设备销售出去,整个合作才完成了一半,甚至是一小半,更长远的关系建立在后期的技术服务上面。

正因为有这个特点,代理人的短板就出现了:无法提供长期、专业、成体系的售后服务。

更极端一点,在类似此次疫情这样的突发事件时,某个区域的代理人受困时,无法让另外一个区域的代理进入或者支援。


相反,企业直营体系,或许在短时间内是劣势,但特殊时期,其优势就出来了:客户需要服务,企业直营可以提供跨区域的技术服务。

以通泽为例,我们专业技术服务团队目前已经有16位一线技术工程师可以独挡一面,在客户有需要的时候可以快速地直达现场解决问题。比如这次疫情,湖北、广州的员工外出需要隔离14天才能活动,那么我们可以分配其他区域的员工跨区域服务。


02

打造更安全的供应链体系

在我们软包装行业,无论是凹印机,还是复合机,使用进口元器件是常态。这次全球疫情的爆发,是很多人都没有意料到的,我们也不例外。

简单来说,通泽至少有三大类元器件是从国外进口的:

1、大功率电机(西门子,德国进口);

2、部分气动元件;

3、部分检测元件(探头)(意大利生产)。

现在我们知道了,德国和意大利也是重灾区,但是在3月初的时候可不知道。而在3月初,我们就当机立断,加大了采购量,直接订了一年的货。这对于企业来说,是非常大的一笔支出,也是一笔在当时看来很不划算的支出。

但当时督促我们做出这个决定的,是当年吃过的一次亏:

2012年钓鱼岛事件爆发后,原来从日本进口的部分电机和气动元件有2个多月时间无法照常供货。当时我们是转向欧洲购买,虽然支出多了,但至少能买到电机,保证了正常生产。

而现在是全球疫情,各国都在忙抗疫,货运也受阻,你就是拿着钱都不一定能买到货,也无法换个区域去购买。

我们一方面庆幸提前购买了所需要的零配件,同时也再次坚定了我们继续打造更安全的供应链体系的信念:

1、供应链体系国产化

关注疫情的同行一定注意到,虽然我们国内大部分地区已经正常复工复产,但我们面临的全球局面非常复杂:先前只是美国很明显地针对中国,现在欧洲等国也在找麻烦。很明显,外界的振荡不是一时半会儿能平复的,我们要有这个心理准备在很长一段时间内无法恢复正常的进出口业务。

因此,企业供应链国产化是必然的趋势,也是出于安全的考虑。

同时,按照联合国产业分类标准,现代的工业体系可以分为41个工业大类,207个中类,666个小类。而我国是全世界唯一拥有全部工业门类的国家。

因此,企业供应链国产化有实现的基础。

2、我国制造企业的进步

现在国产产品的品质也相当好,并不比进口的差。设备制造商更多地选择配件,也能拉动整个产业链的良性互动,在使用过程中不断完善、改进

以通泽为例,我们和很多国内供应商建立了长久合作的关系,在很多功能应用方面都一起在合作开发。我们自己也从2017年就开始了研发中小功率的伺服电机,目前通泽除了大功率的伺服电机是进口品牌,中小功率电机都是通泽自己的品牌。


二、无溶剂复合发展趋势


无溶剂复合工艺发展到现阶段,其高效、稳定、环保、省成本等优势被越来越多企业认识到,这使得无溶剂复合工艺在很长一段时间内还是会处于需求上升的阶段。

对无溶剂复合工艺的发展,我个人的看法是有以下3个趋势:

1、工艺体系数字化

目前我们无溶剂复合工艺大部分参数是模拟量,要生产出高质的产品,有很大一部分要依靠机长丰富的经验,没有形成完整的规范体系。

工艺体系数字化是必然的发展趋势:一方面有利于机长更高效地操作设备,另一方面从长远地看,是为了能便捷地接入工厂的智能化生产和管理系统。

设备数字化、工艺数字化,是企业智能生产的两大基础。

这么多年,我们在这两个方面都一直在努力:

设备研发时就考虑到未来智能生产的需求,预留接口;

对于工艺,我们更是一直在努力建立工艺体系。

对于用户来说,无溶剂复合不仅仅是提高了生产速度,高速生产会给企业带来更多无形的转变和更高的数字化要求,我们可以把它当成进入智造时代的一个入口,一个适应点,积极摸索并享受数字化带来的效益。

2、三合一、功能性应用热点

三层复合一次成型,对于用户来说,可以大大提高生产效率,节省生产时间,也就意味着可以有更快的交货时间。目前使用三层复合一次成型设备的企业还不多,但这个功能是受欢迎的,我们也比较看好,目前也开发了相应的机型。

功能性应用就更具个性化需求,比如纸塑复合、开窗、三拼一等,我们都已经开发出来供客户使用。还有复合铝箔、镀铝PET等这些原有的应用瓶颈,现在都有客户在使用。比如我们的A450,已经有一批客户在用来复铝箔、镀铝PET等刚性材料。

3、供应商更集中

很多人都在推测疫情大约什么时候能结束,我同样也无法确定。

但可以肯定的是疫情对经济的影响才刚刚开始,我们会步入一个常态化防控疫情的环境中,整个运营环境会变得非常复杂。对于设备制造商来说,最简单的一点:设备所需进口零配件的供给就是一个必须要解决的难题。这一点在前面也已经讲到。

这个时候,对设备制造商的综合竞争力是一个极大的考验:产品品质、服务能力、现金流管理等。同时,没有规模生产,就没有效益可谈了。

表现在无溶剂复合设备领域,就是能提供优质产品和专业技术服务的供应商更容易得到企业的信任。而这两点,都是要靠企业数年如一日的长期积累来打造,不是靠玩概念就能糊弄的。

因此,供应商集中度会提高,这是一个很明显的趋势。


三、非常时期的新设备投资


当前阶段,与抗疫相关的包装都获得了极大的增长,包括口罩、消毒液等防疫物资包装以及食品、药品、快递包装等。很多包装企业在第一季度都获得了订单量的增长,因此也有很多企业投资购买设备扩产。

作为设备生产商,我们从心底当然是希望企业买设备的意愿越强烈越好,买设备越多越好。但从长久合作来看,我们更希望我们的用户能把每一分钱都用在刀刃上!

在这个时候买设备,是买应急的好,还是投软包装相应的智能设备好?

我个人的看法是:买智能设备。

首先,目前第一季度的订单量增长,更多地是应急订单,这种状况能持续多久呢?我们要看第二季度的数字。事实上我们可以看到中国疫情基本进入收尾阶段后,并没有迎来我们想象中的“报复性消费而是迎来了“报复性存款”。

还有企业担心原来出口订单的产能会转向国内订单,从而增加国内竞争的激烈程度。这部分订单的确需要在国内寻找落脚点。

一面是需求缩减,一面是产能扩大,两个因素叠加,为我们的第二季度增加了很多不确定性。

因此,这个时候买设备,我个人建议企业要考虑三个因素:

第一是资金准备。

企业要全面均衡现金流能否支撑新设备投资,这个时期不建议企业贷款投资新设备:因为软包装本来就是一个微利行业,贷款风险太大。

第二是考虑业务渠道或者说订单种类。

建议考虑常期大众消费包装做主体,无论是投资方向还是现有产能分配时,向未来长期会使用的包装种类倾斜。尽量和客户建立长久合作的关系,而不是一个简单的买卖关系,这类关系难以持续。因此,企业购买设备时,要有中长期的安排

第三是考虑设备的数字化接口。

这次疫情,加速了线上线下融合的速度,从长远看,设备必然是走数字化路线,因此从现在开始,企业在买设备的时候就要开始考虑未来数字化接入的问题。


四、加速线上线下融合


受疫情影响,今年国际化行业大展,包括德鲁巴、橡塑展都延期到明年。我们目前很多业务方式,包括展会、技术交流和培训、新品发布会等面对面交流和推广的线下活动都受到了影响。这也极大地推动了很多线上的营销活动。

但是,对设备来说,安装和技术服务没法完全改到线上。虽然我们在3月初成功尝试了一次远程协助、客户自己安装设备的创举,但这显然还没有成熟到能成为一种常态,线上、线下还需要一个很长的融合过程。当然,疫情加速了这个融合的速度。

相信很多同行都在关注中国的新基建大手笔投资,我们来看看“新基建”7大产业方向:5G基站建设、新能源汽车充电桩、大数据中心、人工智能、工业互联网、特高压、城际以及城轨交通。

从中我们可以看出中国智能智造的决心。我们可以做的就是顺应潮流,至少在现有设备上,开始预留大数据接口。

以通泽构建了两年多的云平台为例,我们一直在不断完善中,目前已经有分布在全国各地的数百家用户并入了这个系统,包括部分已经运行多年的旧设备,也有刚刚装机的新设备。

我们的目标是:从现在开始,新设备原则上全部并入这个系统,而旧设备分期分批完成升级改造后并入。


五、更安全地运营企业


在非常时期,企业生存和发展的第一要素就是提高运营的安全性。

1、做好市场定位

我们可以看到欧洲和日本都有很多长寿的企业,这些企业都有一个共同的特点:专注。即使规模不大,但技术和产品基本都是该行业的隐性冠军。也是行业技术的推动者。

总的来说,短期效益看营销,中期发展看模式,长远规划还是要看产品。

产品质量过硬,能满足客户个性化需求的产品就是最适合的产品。

2、管理好现金流

资金管理是很容易被大家忽略的一点,企业有技术,有订单,但如果资金链断掉就很麻烦。

我个人印象最深刻的是国内某知名机床制造企业因资金链断裂破产:要知道,这家企业曾强到在美国金属协会“世界机床500强”排名第8、中国制造业500强排名214,是名符其实的龙头企业。


据我所了解的,这家企业为保销售量,设备可以只给很少一点钱就拿走使用,3年后再付清如此好事,产品又很好,1~2年时间内,他的订单量增加了5倍但随之而来是越来越重的资金压力,并最终压跨了整个企业。

这件事一直提醒我要管理好企业的现金流,也绝不可以盲目扩张。健康的企业,一定要让自己的现金健康地流动,这是相当重要的管理要点,与诸位同行共勉!

3、健康的企业文化

“厚黑学”、“潜规则”、“赢者为王”都曾风行过,我个人曾经在国内机关部门、院校、外资企业、民营企业任职,现在自己也经营企业,在几十年的职业生涯里,我看见了太多的企业沉浮,因此深深地感叹:

经营企业,投机取巧都是小道,只有诚信、务实、踏实经营才是王道。

对客户,提供优质的产品和专业的服务就是我们的本质工作;

对我们的供应商,长久合作、共赢才是正确的伙伴关系;

企业内部管理,营造公开、公正、负责任的企业文化才是有利于全体员工健康成长的沃土。


通泽一直致力于推动中国无溶剂复合应用的发展,这些年承蒙大家厚爱,做出了超出我们自己预期的成绩。在此,我要深深地感谢信任我们的广大用户、精诚合作的供应商以及我们专业又敬业的全体通泽人。

未来道路还很漫长,通泽将一如既往,做好工作中的点点滴滴,和大家共成长!



本栏目由广州通泽机械有限公司独家赞助!


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