2020年第一季度加上4月份，通泽销售刷新了四项新纪录：单月销售总台数、第一季度销售总台数、单日销售纪录、个人单月销售纪录。

这首先要感谢客户对通泽的信任与接纳，同时我也要感谢全体通泽人，我们上下一心，通力合作，让我们的梦想一步步变成了现实。

在这个特殊的时期，我发现当年“吃过的亏”在今天都变成了预警，让我们做好了更充足的准备，大大提高了企业的安全性，也验证了很多以前无法验证的想法，在此与大家分享这些有意思的事情：

我们在2019年重新梳理了产品体系，推出了A系列机型，包括A350、A400、A450和A600。从前几个月的销售来看，A400加上A450的份额占据了80%~90%。这和我们的预期也是吻合的。

从销售区域来看，全国各地的增长都很平均。

比如通泽北京办的销售区域包括了河北、山东等地，这两个地区从2019年底开始，就表现得非常活跃，整个软包装行业都处于上升时期，这肯定会带来设备需求的上升。特别是东光地区，增长非常明显。通泽设备在这个区域的增长也是非常亮眼。

我们的分析是经过了第一轮多个品牌的同台竞争，通泽稳定的设备性能和通泽服务人员的专业与勤奋为我们从客户那里赢得了“靠谱”的评价。比如北京办的郑工，曾经试过一天开车跑600km去拜访客户，还有郝工，只要客户需要，都是第一时间响应，最多的一天服务了三家客户。

西南、华东区域一直竞争都非常激烈，我们今年也表现得非常好。

最令人意外的是江浙、湖南区域。我们负责江浙区域的刘工、湖南区域的荣工，因为都是湖北人，被困在湖北老家直到湖北解封。他们二位在湖北远程办公，我们总部再调用其他区域的员工支援这两个区域，因此这两个地区的销售没受到影响，一样实现增长。

这令我坚信：我们坚定不移建立直营体系的决定是对的。

很多设备制造商同行都选择了代理模式，我相信代理人在销售时一定会非常有积极性，有利于销售。

但对于软包装行业来说，供应商还扮演了一个很特别的身份：技术培训或服务者。设备销售出去，整个合作才完成了一半，甚至是一小半，更长远的关系建立在后期的技术服务上面。

正因为有这个特点，代理人的短板就出现了：无法提供长期、专业、成体系的售后服务。

更极端一点，在类似此次疫情这样的突发事件时，某个区域的代理人受困时，无法让另外一个区域的代理进入或者支援。

相反，企业直营体系，或许在短时间内是劣势，但特殊时期，其优势就出来了：客户需要服务，企业直营可以提供跨区域的技术服务。

以通泽为例，我们专业技术服务团队目前已经有16位一线技术工程师可以独挡一面，在客户有需要的时候可以快速地直达现场解决问题。比如这次疫情，湖北、广州的员工外出需要隔离14天才能活动，那么我们可以分配其他区域的员工跨区域服务。

在我们软包装行业，无论是凹印机，还是复合机，使用进口元器件是常态。这次全球疫情的爆发，是很多人都没有意料到的，我们也不例外。

简单来说，通泽至少有三大类元器件是从国外进口的：

1、大功率电机（西门子，德国进口）；

2、部分气动元件；

3、部分检测元件（探头）（意大利生产）。

现在我们知道了，德国和意大利也是重灾区，但是在3月初的时候可不知道。而在3月初，我们就当机立断，加大了采购量，直接订了一年的货。这对于企业来说，是非常大的一笔支出，也是一笔在当时看来很不划算的支出。

但当时督促我们做出这个决定的，是当年吃过的一次亏：

2012年钓鱼岛事件爆发后，原来从日本进口的部分电机和气动元件有2个多月时间无法照常供货。当时我们是转向欧洲购买，虽然支出多了，但至少能买到电机，保证了正常生产。

而现在是全球疫情，各国都在忙抗疫，货运也受阻，你就是拿着钱都不一定能买到货，也无法换个区域去购买。

我们一方面庆幸提前购买了所需要的零配件，同时也再次坚定了我们继续打造更安全的供应链体系的信念：

1、供应链体系国产化

关注疫情的同行一定注意到，虽然我们国内大部分地区已经正常复工复产，但我们面临的全球局面非常复杂：先前只是美国很明显地针对中国，现在欧洲等国也在找麻烦。很明显，外界的振荡不是一时半会儿能平复的，我们要有这个心理准备在很长一段时间内无法恢复正常的进出口业务。

因此，企业供应链国产化是必然的趋势，也是出于安全的考虑。

同时，按照联合国产业分类标准，现代的工业体系可以分为41个工业大类，207个中类，666个小类。而我国是全世界唯一拥有全部工业门类的国家。

因此，企业供应链国产化有实现的基础。

2、我国制造企业的进步

现在国产产品的品质也相当好，并不比进口的差。设备制造商更多地选择国产零配件，也能拉动整个产业链的良性互动，在使用过程中不断完善、改进。

以通泽为例，我们和很多国内供应商建立了长久合作的关系，在很多功能应用方面都一起在合作开发。我们自己也从2017年就开始了研发中小功率的伺服电机，目前通泽除了大功率的伺服电机是进口品牌，中小功率电机都是通泽自己的品牌。

当前阶段，与抗疫相关的包装都获得了极大的增长，包括口罩、消毒液等防疫物资包装以及食品、药品、快递包装等。很多包装企业在第一季度都获得了订单量的增长，因此也有很多企业投资购买设备扩产。

作为设备生产商，我们从心底当然是希望企业买设备的意愿越强烈越好，买设备越多越好。但从长久合作来看，我们更希望我们的用户能把每一分钱都用在刀刃上！

在这个时候买设备，是买应急的好，还是投软包装相应的智能设备好？

我个人的看法是：买智能设备。

首先，目前第一季度的订单量增长，更多地是应急订单，这种状况能持续多久呢？我们要看第二季度的数字。事实上，我们可以看到中国疫情基本进入收尾阶段后，并没有迎来我们想象中的“报复性消费”，而是迎来了“报复性存款”。

还有企业担心原来出口订单的产能会转向国内订单，从而增加国内竞争的激烈程度。这部分订单的确需要在国内寻找落脚点。

一面是需求缩减，一面是产能扩大，两个因素叠加，为我们的第二季度增加了很多不确定性。

因此，这个时候买设备，我个人建议企业要考虑三个因素：

第一是资金准备。

企业要全面均衡现金流能否支撑新设备投资，这个时期不建议企业贷款投资新设备：因为软包装本来就是一个微利行业，贷款风险太大。

第二是考虑业务渠道或者说订单种类。

建议考虑常期大众消费包装做主体，无论是投资方向还是现有产能分配时，向未来长期会使用的包装种类倾斜。尽量和客户建立长久合作的关系，而不是一个简单的买卖关系，这类关系难以持续。因此，企业购买设备时，要有中长期的安排。

第三是考虑设备的数字化接口。

这次疫情，加速了线上线下融合的速度，从长远看，设备必然是走数字化路线，因此从现在开始，企业在买设备的时候就要开始考虑未来数字化接入的问题。

受疫情影响，今年国际化行业大展，包括德鲁巴、橡塑展都延期到明年。我们目前很多业务方式，包括展会、技术交流和培训、新品发布会等面对面交流和推广的线下活动都受到了影响。这也极大地推动了很多线上的营销活动。

但是，对设备来说，安装和技术服务没法完全改到线上。虽然我们在3月初成功尝试了一次远程协助、客户自己安装设备的创举，但这显然还没有成熟到能成为一种常态，线上、线下还需要一个很长的融合过程。当然，疫情加速了这个融合的速度。

相信很多同行都在关注中国的新基建大手笔投资，我们来看看“新基建”7大产业方向：5G基站建设、新能源汽车充电桩、大数据中心、人工智能、工业互联网、特高压、城际以及城轨交通。

从中我们可以看出中国智能智造的决心。我们可以做的就是顺应潮流，至少在现有设备上，开始预留大数据接口。

以通泽构建了两年多的云平台为例，我们一直在不断完善中，目前已经有分布在全国各地的数百家用户并入了这个系统，包括部分已经运行多年的旧设备，也有刚刚装机的新设备。

我们的目标是：从现在开始，新设备原则上全部并入这个系统，而旧设备分期分批完成升级改造后并入。

本栏目由广州通泽机械有限公司独家赞助！

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